Muchas empresas están considerando crear una “empresa de software” interna que cree productos para vender. Sin embargo, esta propuesta puede no ser tan fácil como parece.
Si echa un vistazo a la lista de imperativos estratégicos para empresas de distintos sectores y geografías, lo más probable es que encuentre iniciativas relacionadas con la creación de una “empresa de software” interna que produzca software que pueda venderse a los clientes de la empresa.
La justificación de esto es bastante sencilla. En un mundo de cadenas de suministro estrechas e incertidumbre, el software puede representar un flujo de ingresos recurrente y constante que no está limitado por la escasez de repuestos o mano de obra. Si bien los costos iniciales son altos, a Microsoft o Spotify prácticamente no les cuesta nada agregar otro suscriptor a su plataforma, y en lugar de preguntarse si los semiconductores o plásticos de un proveedor distante llegarán a tiempo, el nuevo cliente puede ser aprovisionado instantáneamente.
Muchos departamentos de TI se han ganado un nuevo respeto e incluso cierto grado de arrogancia después de trasladar la fuerza laboral al trabajo remoto, lanzar nuevas plataformas de colaboración en un tiempo récord y tal vez incluso crear y lanzar varias herramientas de software internas.
Puede parecer lógico y tal vez incluso fácil cambiar el enfoque hacia el mercado externo y asumir que ya tiene todas las piezas necesarias para lanzar una empresa de software de calidad comercial con poca inversión o recursos adicionales.
Sin embargo, no es tan sencillo convertirse en una empresa de software. A continuación se muestran algunos enfoques típicos que probablemente conduzcan al fracaso:
Ir al mercado temprano
Muchas empresas con aplicaciones internas interesantes pueden asumir que sólo necesitan limpiar algunas referencias internas y ponerle un precio a la aplicación y los clientes empezarán a llamar a su puerta. Este efecto puede ser aún más evidente si el software se ha proporcionado a algunos clientes externos y estos lo adoptan voluntariamente.
Este enfoque supone que el mercado externo se comportará de la misma manera que sus usuarios internos o como un conjunto limitado de clientes externos que pueden utilizar su software como complemento de una relación más amplia. Es posible que a sus empleados les “encante” su aplicación interna, pero tampoco se les ha dado a elegir entre alternativas comerciales .
Para evitar caer en esta trampa, dedique tiempo a investigar el mercado y determinar si los clientes están dispuestos a pagar por su software y qué esperan. Es posible que le sorprenda saber que el mercado externo exige un nivel muy diferente de soporte, seguridad y servicio o enfatiza características que no son tan relevantes para su comunidad de usuarios interna.
Esta investigación puede resultar desalentadora, ya que rápidamente podrá concluir que llevar su aplicación interna al mercado es un poco más complejo de lo que cree. Pero es mejor llegar a esta conclusión antes de lanzarlo prematuramente y fallar rápidamente.
Usando su TI interna
Es probable que su equipo técnico interno esté formado por personas diligentes y capaces. Sin embargo, es poco probable que sean un equipo de desarrollo de productos de calidad comercial . Esto no quiere decir que sean inadecuados o deficientes. Desarrollar productos de software comercial requiere un conjunto de capacidades diferente al trabajo típico realizado por un equipo de TI interno.
Supongamos que su empresa fabrica y vende productos físicos. Si es así, descubrirá rápidamente que el desarrollo de software comercial se parece más al desarrollo de productos físicos que a la TI interna. TI también tiene métricas, objetivos y estructuras organizativas diferentes a las de un equipo de producto eficaz, lo que obstaculizará su capacidad para crear productos de software, incluso si tienen una amplia experiencia en ingeniería de software.
Así como usted no asumiría que un gran vendedor sería un gran comercializador, no asuma que un departamento de TI de alto rendimiento se transformaría inmediatamente en un equipo de desarrollo de software empresarial eficaz.
Si desea lanzar rápidamente un equipo de nivel comercial, considere aumentar su equipo con recursos externos. Al igual que los productos físicos, puedes “subcontratar” todo, desde la producción hasta las pruebas y el soporte. Siga el mismo proceso de evaluación de las capacidades internas y determinar qué vale la pena incorporar internamente como lo haría con cualquier otra función empresarial.
Saltar el marketing
Esa herramienta de software que desarrolló y que les encanta a sus empleados podría hacerle suponer que lanzarla al mercado generará una avalancha de ventas. Sin embargo, su empresa no es la única que ve valor en el lanzamiento de software . El mercado está lleno de media docena de soluciones de software incluso para los problemas más esotéricos.
Del mismo modo, puede asumir que colocar su herramienta en un mercado popular resultará en una rápida tracción en el mercado. O podría pensar que su equipo de ventas actual podrá vender software rápidamente junto con los productos y servicios a los que están acostumbrados. Estas suposiciones suelen ser falsas, ya que el software requiere soporte dedicado de marketing y ventas como cualquier otro producto.
Sin embargo, la magia de los ingresos recurrentes y los bajos costos incrementales normalmente requiere un enfoque diferente de las ventas y el marketing. A menos que venda una aplicación altamente especializada y extremadamente costosa, probablemente necesitará un enfoque de marketing y ventas de menor costo que sea diferente al de su fuerza de ventas de campo existente.
Las mismas consideraciones se aplican a su equipo de posventa. Los clientes que pagan exigirán y esperarán un nivel diferente de soporte de producto que los usuarios internos o los clientes que utilizan su software como parte de una relación más amplia.
Como cualquier empresa, si descubre que su plan estratégico parece demasiado bueno para ser verdad y anticipa una avalancha de ingresos simplemente reempaquetando una herramienta de software interna y lanzándola al mercado, se está preparando para el fracaso.
Lanzar un negocio de software es tan desafiante como crear una nueva categoría de producto o servicio y debe emprenderse con la misma diligencia y análisis de riesgos. El hecho de que tenga un departamento de tecnología competente y haya tenido cierto éxito con las herramientas existentes no indica un éxito casi seguro. Tómese el tiempo para evaluar el mercado, comprender los deseos de sus clientes y configurar su empresa de software con los recursos y la estructura adecuados.
