A divisão linguística: por que tomadores de decisão e desenvolvedores conversam entre si

Virginia Satir é um nome sobre o qual não ouvimos muito no desenvolvimento de software. Isso porque ela é na verdade uma terapeuta, para ser mais preciso, uma das pessoas mais influentes na terapia familiar/de grupo. O que ela tem a ver com projetos de software?

A abordagem de Satir à terapia de casal envolvia traduzir as palavras de uma pessoa para outra. Ela percebeu que a maioria dos problemas de casal eram, na verdade, problemas de comunicação, com as pessoas dizendo coisas umas às outras, mas conversando umas com as outras.

Acontece com muita frequência, reuniões de projeto que duram horas, pouco ou nenhum consenso é alcançado, todos saem exaustos e um pouco perdidos. O tomador de decisão não tem certeza do que os desenvolvedores estão fazendo e, ao mesmo tempo, não tem certeza do que o tomador de decisão deseja. Se ao menos pudéssemos ter nossa própria Virginia Satir…

Compreendendo a comunicação

O trabalho de Satir é extenso, mas a lição principal é “não falamos a mesma língua”. Mesmo que ambos falemos inglês, meu inglês não é igual ao seu inglês. Portanto, mesmo que ambos entendamos as palavras que usamos, estamos transmitindo mensagens muito diferentes.

Por exemplo, imagine uma reunião onde um gerente de projeto está prestes a apresentar uma nova tecnologia para o projeto. Para eles, a palavra “novo” invoca imagens de algo excitante, de definir novas tendências, de algo importante.

Para um dos desenvolvedores juniores, que teve mudanças repentinas que deram errado no passado, “novo” é um incômodo, ter que aprender outra ferramenta, gastar tempo se adaptando em vez de focar na construção do projeto.

Para o decisor, “novo” é uma palavra-código para custo, tanto em tempo como em recursos. Será que vão cumprir o prazo? Este projeto já não está perto de ultrapassar o orçamento?

Quando as perguntas começam, o gestor concentra-se nas oportunidades, os desenvolvedores concentram-se no esforço e o tomador de decisão concentra-se nos custos. “Isso não vai custar muito caro?” pergunta o tomador de decisão. “Talvez, mas é mais adequado aos nossos objetivos”, responde o gerente frustrado.

Estou exagerando, é claro, mas a questão permanece a mesma: a comunicação falha quando temos opiniões divergentes e não percebemos que estamos falando um pelo outro.

A solução óbvia é expressar nos termos mais honestos o que entendemos por algo e depois ouvir atentamente os outros. Infelizmente, às vezes até nós não temos consciência do nosso próprio processo, por isso pode ser difícil encontrar as palavras certas.

É quando os outros podem nos ajudar a nos compreender, fazendo as perguntas certas. Esse é outro aspecto da abordagem de Satir. Ela percebeu que precisamos de alguém que atue como espelho para que possamos ver nosso mundo interior refletido e aprender.

A linguagem dos tomadores de decisão

Os tomadores de decisão vêm em todas as formas e tamanhos, alguns deles são investidores, outros são gerentes de projetos e, em alguns casos, são usuários. Às vezes temos mais de um tomador de decisão e outras vezes temos que passar por guardiões para chegar ao tomador de decisão certo.

Seja como for, todos compartilham o mesmo objetivo, querem que o projeto tenha sucesso, o problema é descobrir “como” ele terá sucesso

Embora existam tantas motivações quanto tomadores de decisão no mundo, os pesquisadores conseguiram agrupar os tomadores de decisão em cinco grandes tipos, de acordo com: Hubspot:

O Carismático

Imagine um extrovertido que todo mundo gosta, cheio de ideias, enérgico, sempre em movimento. O tomador de decisões carismático é um indivíduo orientado para a ação que gosta de ver as coisas em movimento. Eles são emocionais e dinâmicos, o que é ótimo para apresentar novas ideias, mas não tão bom para compromissos de longo prazo.

Os desenvolvedores que trabalham com um tomador de decisão carismático dão o melhor de si quando se conectam com essa motivação e energia, mas ao mesmo tempo agem como uma âncora que mantém as ideias do tomador de decisão sob controle. É fácil se deixar levar pela excitação, o que muitas vezes leva a objetivos irrealistas.

O pensador profundo

Como o nome indica, os pensadores profundos são tomadores de decisão que valorizam a razão e a premeditação. Eles buscam informações, estão constantemente aprendendo e tomam decisões informadas. Os pensadores profundos são altamente lógicos e, como tal, mais receptivos a informações precisas e bem pensadas do que a argumentos emocionais.

Os desenvolvedores que trabalham com pensadores profundos descobrirão que tendem a ser avessos ao risco e estão mais preocupados com o bem-estar de sua empresa do que com a inovação. Estes decisores são influenciados pela lógica e pela segurança, preferindo o status quo ou o caminho mais percorrido.

Os pensadores gostam de ligar os pontos e tirar conclusões por si próprios, são os tomadores de decisão perfeitos para apresentar argumentos abstratos e difíceis. É o tipo de pessoa que se sente em casa com um quebra-cabeça difícil de resolver.

O cético

Se você já trabalhou com alguém que levanta todas as objeções, então trabalhou com um cético. Estes decisores valorizam a sua própria opinião, conhecimento e experiência acima de tudo e lutarão com unhas e dentes para encontrar falhas em propostas que vão contra a sua visão do mundo.

Os céticos não têm medo de falar o que pensam, a ponto de parecerem rudes ou difíceis de lidar. Na verdade, isso é uma coisa boa, você pode ter certeza de que um cético está sendo a pessoa mais honesta na sala em um determinado momento.

Depois de ganhar a confiança de um cético, você se encontrará na companhia de um grande aliado. Os céticos tendem a defender e apoiar aqueles em quem confiam com a mesma energia com que protegem sua visão de mundo.

Embora revisar um projeto possa ser exaustivo, você pode ter certeza de que, quando um cético estiver satisfeito com suas respostas, não haverá mais objeções na mesa. Os desenvolvedores que aprendem a falar a partir da visão de mundo do tomador de decisão são perfeitos para os céticos.

O Seguidor

Assim como o pensador profundo, o seguidor é avesso ao risco. Eles são bastante passivos em contraste com outros tomadores de decisão e preferem métodos testados e comprovados a abordagens inovadoras. Você não verá um seguidor adotando novas tendências até que elas se tornem a norma.

Ater-se ao que funciona, mostrar depoimentos e usar resultados bem documentados com base estatística muitas vezes terá uma reação positiva por parte do tomador de decisão. Se a inovação for necessária, então o desenvolvedor deve tentar apoiar as suas ideias com o máximo de dados possível.

Em vez de mostrar o panorama geral, os desenvolvedores devem se ater a objetivos pequenos e concretos, falar sobre segurança, testes e ciclos de feedback para evitar problemas. O truque para conseguir um seguidor do seu lado é mostrar a ele que você está bem preparado.

O controlador

Os controladores gostam de estar no comando e por boas razões. Eles são organizados, sensatos e precisos. Estes tipos de decisores são muito suscetíveis à incerteza e, quanto menos conseguirem controlar o seu ambiente, maior será a probabilidade de se afastarem.

Dito isto, os controladores não são avessos ao risco, apenas não gostam de correr riscos dos quais desconhecem. Eles querem ser informados e querem que suas respostas venham de um especialista. Por exemplo, se eles tiverem uma dúvida sobre interface, preferirão conversar com o designer UX do que com os gerentes de projeto.

Assim como o pensador profundo e o seguidor, os controladores demoram para tomar uma decisão; é melhor dar-lhes espaço enquanto processam as informações do que tentar pressionar por uma resposta rápida. Quanto mais controle você der a eles, mais satisfeitos eles ficarão.

Não se esqueça do indivíduo

Se você é um tomador de decisões, espero que esses tipos o ajudem a definir seu estilo pessoal, o que o ajudará a expressar sua ideia em termos mais claros. Se você é um desenvolvedor ou gerente de projeto, espero que isso o ajude a ser mais cuidadoso sobre sua abordagem ao conversar com o tomador de decisão.

Lembre-se de que esses tipos amplos são apenas estereótipos, cada pessoa tem seu próprio conjunto de valores e compreendê-los é a chave para aprender a falar sua própria linguagem pessoal.