O primeiro discurso de vendas. É como entrar na cova dos leões, exceto que os leões são executivos entediados, e você está armado com um PowerPoint em vez de qualquer coisa útil. Você tem o produto, o baralho e aquele coquetel perigoso de adrenalina e otimismo sussurrando: "É isso. Hoje é o dia." Então, num piscar de olhos, os olhos do seu cliente potencial ficam vidrados como um donut, e você os observa mentalmente saindo em câmera lenta — provavelmente pensando no almoço.
Você está convencido — não, absolutamente certo — de que seu produto é o bilhete dourado deles, então por que eles já estão compondo mentalmente um e-mail de "obrigado, mas não, obrigado"? É o tipo de experiência que desencadeia uma sanguessuga de dúvida angustiante e que suga a confiança, que começa a murmurar: você está entendendo tudo errado.
Ignore essa voz. Para manter a atenção deles, você não precisa reescrever as regras do pitching — você só precisa de uma maneira melhor de começar.
1. O Grande Problema Com "Começar Com O Grande Problema"
Cue o discurso de vendas que está silenciosamente descarrilando a maioria das startups: "Aqui está o maior problema do seu setor, e nós somos a solução." Aposta segura? É o equivalente em vendas a entrar em uma sala cheia de cirurgiões experientes e explicar o que é um bisturi. Você será recebido com olhares vazios porque, bem, eles sabem.
O problema real é uma falta de especificidade. Uma definição genérica de problema não o diferencia; ela o prepara para se misturar. Você acabou de abrir a porta para a Oracle, Microsoft ou mesmo aquele novato briguento lá na rua dizer: "Sim, nós também fazemos isso". Parabéns, você entrou na corrida de commodities onde tudo se resume a comparação de preços — e, a menos que você seja o mais barato ou o mais respeitável, você está entregando a vantagem.
Quando você começa com uma declaração excessivamente simplista e universal, você está fazendo os clientes em potencial questionarem tanto sua compreensão da complexidade da situação deles quanto sua destreza tecnológica. Imagine explicar mecânica básica para uma equipe de F1 — eles já conhecem o problema; eles estão procurando alguém que possa oferecer uma solução mais sofisticada e diferenciada. Quando você falha em mostrar essa profundidade imediatamente, você está um passo mais perto de ser jogado na pilha de "prazer em conhecê-lo, mas não, obrigado".
"Os dados estão explodindo" — parece um desafio de longo prazo todos os relatórios do setor estão sendo lançados, e todos os concorrentes estão fazendo pingue-pongue em reuniões corporativas obrigatórias. Então... não é uma emergência. Se você não deixar bem claro por que esse problema precisa de ação imediata, seu discurso se tornará outro ponto de bala em uma lista interminável de tarefas que nunca chega ao primeiro plano. Sem urgência, sem ação. E seu discurso? Ele desaparece no ruído assim que a chamada termina.
Essa abordagem também dá ao seu cliente potencial um presente perigoso: tempo. Tempo para se convencerem de que podem viver com o problema um pouco mais. Se os riscos não forem claros, imediatos e pessoais, eles podem pensar: "Eu entendo, mas acho que devemos dormir sobre isso", e assim, seu ímpeto desaparece, junto com sua chance de fechar.
Ou pior... eles vão dormir pensando no assunto, acordar e concluir que o problema é realmente sério. Sério o suficiente para fazer compras e olhar as ofertas dos seus concorrentes.
2. Pare de vender mudanças: por que o discurso da "novidade" já é antigo
Você conhece esse discurso. É aquele que você meio que arrancou do seu baralho de investidores, aquele que faz os VCs sorrirem e acenarem com a cabeça conscientemente—"o mundo está mudando, e aqui está nossa nova solução brilhante para liderar a investida." Isso funciona quando você está vendendo sonhos e visões de dez anos. Mas clientes em potencial? Eles estão nas trincheiras, batalhando o aqui e agora.
Eles precisam de pólvora e munição, não de promessas do Pentágono.
A novidade não necessita de valor. Posicionar a mudança como a bala mágica pressupõe que seus clientes em potencial queiram correr esse risco — alerta de spoiler: as empresas tendem a ser avessas ao risco. Elas não acordam todas as manhãs esperando por uma revolução. Mudança significa reviravolta, estouros de custos e caos interno. Apresentar o novo pelo novo é uma ótima maneira de assustar o cliente em potencial.
Outro spoiler: quanto maior o cliente, mais ele odeia mudanças.
Essa abordagem pode funcionar quando você está enfrentando sistemas legados empoeirados, enraizados na Idade da Pedra, mas quando você se inclina muito para ser o mais novo, você está praticamente convidando seu cliente potencial a pesquisar — checando duas vezes se você é realmente a opção mais quente ou se outra pessoa já roubou essa coroa. De repente, você os levou direto para os braços do seu concorrente.
Seus clientes em potencial não precisam de outro profeta da tecnologia de poltrona falando poeticamente sobre como o mundo está prestes a mudar — eles estão vivendo isso. Quando você começa a soar mais como um futurista do que como um parceiro, tudo o que eles ouvem é: "grandes ideias, sem continuidade". Eles vão se perguntar se você é do tipo que promete demais e depois desmorona sob o peso da execução. Eles não estão procurando por visões deslumbrantes do amanhã; eles querem resultados entregues hoje. Se você não consegue mostrar como sua solução se encaixa no mundo deles agora, seu discurso pode muito bem ser ficção científica.
Sim, o mundo está mudando. Ele está sempre mudando. E a menos que você vá sacar uma bola de cristal e provar que eles estarão obsoletos até terça-feira, seu cliente potencial provavelmente não se importa. Eles já ouviram isso antes. A menos que você esteja conectando essa mudança a algo que os esteja atingindo bem na cara agora, eles vão mentalmente sair. E enquanto você está ocupado pintando o futuro, eles estão rolando pela caixa de entrada em busca de algo realmente relevante.
3. Pitch ou Pop Quiz? Por que perguntar primeiro não leva você a lugar nenhum
O Sales 101 disse que os clientes em potencial querem ser compreendidos. Então, você começa com o pitch de descoberta —pulando com um bloco de perguntas, balançando a cabeça como se você fosse o terapeuta perdido deles há muito tempo. "Conte-me seus desafios; estou aqui para ouvir." Claro, você preparou o cenário, mas não para você mesmo — você entregou o microfone a eles.
Ao liderar com a descoberta, você passou de especialista para câmara de eco e, antes que perceba, seu pitch está escapando. Você não está mais liderando a conversa — você está apenas acompanhando o passeio, e é uma queda rápida em um penhasco.
Começar com a descoberta é dizer: "Ei, estou aqui para descobrir o que está acontecendo — você se importa em me dar uma pista?" Você se rebaixou de especialista para garoto de recados, e qualquer autoridade com a qual você entrou evapora. Você perdeu a sala antes mesmo de encontrar seu equilíbrio.
O problema do seu cliente potencial é real, mas ele tem dado voltas nele da maneira errada. A versão dele provavelmente é limitada, um pouco distorcida e provavelmente influenciada pela última solução malfeita que um concorrente vendeu a ele. Ao pedir que ele defina o problema de antemão, você perdeu a chance de virar o jogo e empurrá-lo para o seu labirinto — aquele em que sua solução é a única saída. Em vez disso, você está preso reagindo a uma narrativa que não escreveu. Uma vez que você está nessa história, você está em um jogo de recuperação.
Abra o chão para a descoberta muito cedo, e você estará vadeando pela areia movediça de tangentes irrelevantes. Os clientes em potencial adoram desabafar sobre cada pequeno inconveniente sob o sol, e você corre o risco de responder perguntas sobre coisas que seu produto nem foi projetado para resolver. Você está jogando na defesa antes mesmo de ter a chance de atacar, e seu discurso está afundando rápido — sobrecarregado por tudo, exceto pelo que você está lá para vender.
A pior parte? Essas tangentes podem revelar outros problemas que eles decidem priorizar em vez dos seus. Próxima chamada de vendas? Pendente.
Comece com a descoberta, e você é tão previsível quanto um final de comédia romântica. No segundo em que você começa a fazer as perguntas de sempre, o cérebro deles entra no piloto automático. Eles já ouviram tudo isso antes, e têm suas respostas travadas e prontas. Você entrou no mundo deles sem uma única reviravolta—eles já estão dois passos à frente e perdendo o interesse rápido. Quando você faz sua grande revelação, eles já se desligaram mentalmente. Você é apenas ruído de fundo.
Então... E agora?
Não estou aqui apenas para destruir tudo o que você tem feito sem lhe dar algo melhor.
Não é difícil. Basta começar PEQUENO. Concentre-se em uma pequena farpa — aquela que os está irritando silenciosamente (aquela que VOCÊ consegue tirar) — e torça-a o suficiente para que eles não consigam mais ignorá-la.
