Como NÃO se tornar uma empresa de software

Se você espiar a lista de imperativos estratégicos de empresas em vários setores e regiões geográficas, é mais provável que encontre iniciativas relacionadas à construção de uma “empresa de software” interna que produza software que possa ser vendido aos clientes da empresa.

A justificativa para isso é bastante direta. Num mundo de cadeias de abastecimento restritas e de incerteza, o software pode representar um fluxo de receita recorrente consistente isso não é limitado por peças ou escassez de mão de obra. Embora os custos iniciais sejam altos, não custa praticamente nada à Microsoft ou ao Spotify adicionar outro assinante à sua plataforma e, em vez de se perguntar se semicondutores ou plásticos de um fornecedor distante chegarão a tempo, o novo cliente pode ser provisionado instantaneamente.

Muitos departamentos de TI adquiriram um novo respeito e até mesmo algum grau de arrogância depois de transferirem as forças de trabalho para o trabalho remoto, lançarem novas plataformas de colaboração em tempo recorde e talvez até criarem e lançarem diversas ferramentas de software internas.

Pode parecer lógico e talvez até fácil mudar o foco para o mercado externo e assumir que você já possui todas as peças necessárias para lançar uma empresa de software de nível comercial com pouco investimento ou recursos adicionais.

No entanto, não é tão simples se tornar uma empresa de software. Aqui estão algumas abordagens típicas que provavelmente levarão ao fracasso:

Indo ao mercado mais cedo

Muitas empresas com aplicações internas interessantes podem presumir que só precisam limpar algumas referências internas e colocar uma etiqueta de preço na aplicação para que os clientes comecem a bater em sua porta. Este efeito pode ser ainda mais aparente se o software tiver sido fornecido a alguns clientes externos e eles o adotarem voluntariamente.

Essa abordagem pressupõe que o mercado externo se comportará da mesma forma que seus usuários internos ou como um conjunto limitado de clientes externos que podem usar seu software como complemento a um relacionamento mais amplo. Seus funcionários podem “amar” seu aplicativo interno, mas também não foi dada uma escolha de alternativas comerciais.

Para evitar cair nessa armadilha, gaste tempo pesquisando o mercado e determinando se os clientes estão dispostos a pagar pelo seu software e o que eles esperam. Você pode se surpreender que o mercado externo exige um nível muito diferente de suporte, segurança e níveis de serviço ou enfatiza recursos que não são tão relevantes para sua comunidade interna de usuários.

Esta pesquisa pode ser desanimadora, pois você pode concluir rapidamente que levar seu aplicativo interno ao mercado é um pouco mais complexo do que você imagina. Mas é melhor chegar a essa conclusão antes de lançar prematuramente e falhar rapidamente.

Usando sua TI interna

Sua equipe técnica interna provavelmente é composta por indivíduos diligentes e capazes. No entanto, é improvável que eles sejam uma equipe de desenvolvimento de produtos de nível comercial. Isso não significa sugerir que eles sejam inadequados ou abaixo do padrão. Para desenvolver produtos de software comerciais, é necessário um conjunto de capacidades diferente do trabalho típico realizado por uma equipe interna de TI.

Suponha que sua empresa construa e venda produtos físicos. Nesse caso, você descobrirá rapidamente que o desenvolvimento de software comercial se assemelha mais ao desenvolvimento de produtos físicos do que à TI interna. A TI também tem métricas, objetivos e estruturas organizacionais diferentes de uma equipe de produto eficaz, o que prejudicará sua capacidade de criar produtos de software, mesmo que tenham profunda experiência em engenharia de software.

Assim como você não presumiria que um excelente vendedor seria um ótimo profissional de marketing, não presuma que um departamento de TI de alto desempenho faria uma transição imediata para uma equipe eficaz de desenvolvimento de software comercial.

Se você deseja lançar uma equipe de nível comercial rapidamente, considere aumentar sua equipe com recursos externos. Assim como os produtos físicos, você pode “terceirizar” tudo, desde a produção até os testes e o suporte. Siga o mesmo processo de avaliação de capacidades internas e determinação do que vale a pena trazer internamente que você faria com qualquer outra função de negócios.

Pule o marketing

Aquela ferramenta de software que você desenvolveu e que seus funcionários adoram pode fazer com que você presuma que colocá-la no mercado resultará em uma enxurrada de vendas. No entanto, sua empresa não é a única que vê valor no lançamento de software. O mercado está repleto de meia dúzia de soluções de software até mesmo para os problemas mais esotéricos.

Da mesma forma, você pode presumir que colocar sua ferramenta em um mercado popular resultará em uma rápida tração no mercado. Ou você pode pensar que sua equipe de vendas existente será capaz de vender software rapidamente junto com os produtos e serviços aos quais está acostumada. Essas suposições geralmente são falsas, pois o software requer suporte dedicado de marketing e vendas como qualquer outro produto.

No entanto, a magia da receita recorrente e dos baixos custos incrementais normalmente requer uma abordagem diferente de vendas e marketing. A menos que você esteja vendendo um aplicativo altamente especializado e extremamente caro, você provavelmente precisará de uma abordagem de custo mais baixo para marketing e vendas que seja diferente da sua força de vendas de campo existente.

As mesmas considerações se aplicam à sua equipe de pós-vendas. Os clientes pagantes exigirão e esperarão um nível diferente de suporte ao produto do que os usuários internos ou clientes que usam seu software como parte de um relacionamento mais amplo.

Como qualquer empreendimento, se você achar que seu planejamento estratégico parece muito bom para ser verdadee você está prevendo uma enxurrada de receitas simplesmente reembalando uma ferramenta de software interna e lançando-a no mercado, você está se preparando para o fracasso.

Lançar um negócio de software é tão desafiador quanto criar uma nova categoria de produto ou serviço e deve ser realizado com a mesma diligência e análise de risco. Só porque você tem um departamento de tecnologia competente e obteve algum sucesso com as ferramentas existentes não indica um sucesso quase certo. Reserve um tempo para avaliar o mercado, entender os desejos de seus clientes e configurar sua empresa de software com os recursos e a estrutura certos.